Управление возражениями

Для кого этот тренинг? Для всех, кто работает с клиентами.

РЕЗУЛЬТАТЫ

Участники, прошедшие тренинг:

• Чувствуют себя уверенно и знают, что делать, услышав "НЕТ" от клиента
• Приобретают устойчивый навык снятия типичных возражений
• Умеют управлять эмоциями и "снимать" негатив клиента
• Изменяют отношение к возражениям и умеют использовать их для увеличения объема продаж компании
• Гибко отстаивают свои интересы, сохраняя доверие клиента
• Доводят сделку до успешного завершения!

Особенность тренинга:

• Тренинг носит прикладной характер.
• В основе тренинга лежит клиентоориентированный подход, базирующийся на уважении и понимании индивидуальных потребностей Клиента, с которыми связаны его возможные возражения.
• Участники будут изучать технологии, которые можно с успехом использовать в своём бизнесе и которые ориентированы на длительный, устойчивый эффект в работе с Вашими Клиентами.

В программе тренинга:

• Техника АВС-аргументации. Основные причины потери и усложнения продаж. Устранение ошибок в аргументации. «Принцип тоста». Использование образов. Адаптация аргументов к особенностям клиентов.
• Дифференцированные продажи. Классификация основных типов клиента в зависимости от ведущего мотива. Способы практического определения типа клиента. Как продать VIP товар разным типам людей. Ориентация на основные мотивы клиента при презентации, аргументации и ответах на возражения. Основные ошибки в продажах и причины потери клиента;
• « Управление возражениями. Как научиться продавать   VIP товар и не стесняться называть его реальную (дорогую) стоимость»
• Классификация возражений (сопротивление изменениям; сопротивлением цене и расходам; сопротивление техническому решению; сопротивление насыщению; сопротивление эмоционального характера; сопротивление связанное с негативным опытом) и ответы на них. Инструменты для преодоления возражений. Отработка навыков преодоления возражений. Ответы на возражения с учетом ведущего мотива клиента;
• Ценовые весы: откуда рождаются возражения, что такое дорого и как перевесить цену?
• Способы продажи товара/услуги по более высокой цене. Способы продажи цены;
• Варианты значения возражения «дорого»: карта острова «дорого». Предвосхищение возражения «дорого». Ответы на возражение «дорого»;
• Ответы на возражение «дорого» с учетом ведущего мотива клиента.
• 4 варианта значения скидки. Причины требования скидки. Заменители скидки. Замена экономической скидки эмоциональной. Предвосхищение скидки;
• Причины предоставления скидки. Способы научить себя не предоставлять скидку.

Методы проведения:
В программе используются практические задания, активные групповые упражнения, ролевые игры, обсуждения, интерактивные мини-лекции, разбор реальных ситуаций.

Окончательная программа всегда адаптируется под конкретику бизнеса, проблем, традиций заказчика и строится с учетом специфики фирменного товара или услуги

Формат работы:  один день

По окончании тренинга участникам выдается Сертификат.

И помните: возражение проще не допустить, чем с ним бороться!