Управление отделом продаж

Предварительная программа корпоративного обучения начальников отделов продаж.

Часть 1. Виды организационной структуры отдела продаж

• Линейная организационная структура
• Линейно-функциональная организационная структура 
• Функциональная организационная структура
• Горизонтальная организационная структура

Часть 2. Технологии и типы продаж

• Два основных вида продаж
• Обслуживание
• Агрессивный тип продаж
• Спекулятивный тип продаж
• Консультативная продажа

Часть 3. Принципы организации деятельности торгового персонала

• Географическая, территориальная специализация                             
• Товарная специализация
• Рыночная специализация
• Специализация по типам клиентов         
• Организация на основе имеющихся и новых клиентов                           
• Организация по кластерам потребительского поведения и торговым каналам
• Сочетание организационных принципов

Часть 4. Типы продавцов

• Приемщик заказов
• Торговый консультант
• Торговый представитель
• Презентатор
• Старший торговый представитель, или охотник за головами.
  Супервайзер
• Мерчендайзер
• Торговый представитель по работе с ключевыми клиентами                     

Часть 5. Работа руководителя

• Каковы основные функции менеджера по продажам                             
• Какие задачи решает руководитель отдела продаж
• Что входит в сферу ответственности руководителя отдела продаж
• Свойства и навыки хороших руководителей
• Личные качества
• Управленческие навыки
• Стили руководства

• Основные стили руководства 
• Уровень развития торгового персонала                             
• Стили руководства и уровень развития торгового персонала
• Основные инструменты руководителя
• Повышение уровня развития сотрудников
• Наиболее распространенные ошибоки управления                          

Часть 6. Стили руководства и эффективное распределение времени

• Основные виды работ руководителей
• Управление, ориентированное на людей 
• Поглотители времени руководителя
• Как повысить производительность собственного времени?                      
• Делегирование полномочий
• Роль менеджера в продажах

Часть 7. Подбор, оценка и наем торгового персонала                    

• Подбор персонала
• Кто должен заниматься набором?
• Как планировать штат торгового персонала
• Портрет идеального продавца
• Портрет идеального продавца с точки зрения мирового опыта               

Часть 8. Поиск кандидатов

Часть 9. Собеседование и набор

• Основные критерии отбора
• Телефонный отбор
• Разработка эффективной анкеты
• Организация собеседования
• Какие навыки требуются от профессионального интервьюера?                    
• Проведение собеседования
• Вопросы для оценки профессиональных навыков
• Вопросы для оценки мотивации кандидата
• Вопросы для оценки личных качеств
• Как мотивировать сотрудников при приеме на работу?                         
• Дополнительная помощь в отборе

Часть 10. Как разработать должностную инструкцию                         

• Как составлять должностную инструкцию, и для чего она вообще нужна?
• Какие пункты можно считать самыми главными и необходимыми в этом документе?     

Часть 11. Мотивация торгового персонала                               

• Что такое мотивация?
• Признаки наличия и отсутствия мотивации                              
• Взгляд на мотивацию со стороны научных теорий                             
• Управленческие решения на основании теории Маслоу                          
• Теория справедливости и равенства Стейси-Адамса                      
• Управленческие решения на основании теории справедливости
• Теория ожидания Врума
• Управленческие решения на основании теории ожидания                  
• Модель мотивации Черчилля, Форда и Уолкера
• Управленческие решения на основании модели мотивации
  Черчилля, Форда и Уолкера
• ТеорияХиУМакГрегорз
• Управленческие решения на основании теории Мак Грегора
• Теория управления продажами Лайкертз
• Две главные составляющие сильной мотивации
• Мотивация и приверженность
• Основные факторы, оказывающие влияние на степень приверженности
• Философия «кайдзен»
• 10 основных правил мотивации 
• Обобщение. Практическое понимание и применение мотивации

Часть 13- Стагнирующие торговые представители                         

• Причины стагнации
• Отсутствие возможности продвижения по карьерной лестнице
• Удовлетворение уровнем дохода
• Моральное истощение

Часть 14 Оплата торговых представителей

• Цели системы оплаты труда
• Разработка системы оплаты труда сбытового персонала                  
• Основные типы систем оплаты труда
• Простая система окладов (почасовая форма ипи оклад)
• Система оплаты на основе прямых комиссионных выплат Комбинированные системы оплаты труда
• Ограничение доходов — за и против
• Выбор форм косвенной оплаты
• Введение разработанной системы в действие

Часть 15. Целенаправленное стимулирование и торговый персонал

Часть 16. Планирование продаж

• Какие задачи решает планирование
• Внутренние факторы, влияющие на достижение потенциального объема продаж
• Критерии хорошего плана
• Основные методы установления норм продаж 
• Основные типы норм

Часть 17. Планирование посещений

• Планирование как необходимость
• Что дает планирование с помощью органайзера
• Пять основных ступеней метода

Часть 18. Оценка работы торгового персонала                           

• Основные ошибки при проведении оценки
• Программа проведения оценки результатов работы                            
• Количественные исходные показатели
• Качественные исходные показатели
• Основные методы и методики сбора информации для оценки
• Установление стандартов эффективности
• Система оценки - «Таинственный покупатель»
• Разработка программы МS
• Обработка полученных данных
• Частота проведения МS
• Собрания и совещания
• Целесообразность проведения собрания или совещания                       
•  Аттестация

Часть 19. Обучение торгового персонала .

• o Стоит ли тратить деньги на обучение?
• o Развитие навыков и умений
• o Этапы разработки программы обучения 
• Кого следует учить
• Определение задач обучения
• oОпределение потребности в обучении
• oКто может проводить обучение?
• Сколько должно длиться обучение? 
• Где лучше всего проводить обучение?
• Чему нужно учить?
• Содержание курса подготовки
• Каковы основные методы обучения?
• Закрепление знаний и дальнейшее развитие                            
• Оценка результатов