УСПЕХ - постоянный спутник Вашей ЖИЗНИ!
Мой телефон:
(4212) 28-43-80
Позвоните, и я с ОГРОМНОЙ радостью отвечу на все интересующие ВАС вопросы, касательно моей деятельности!
Стратегические просчеты невозможно компенсировать тактическими успехами
для тех, кому ОЧЕНЬ нужны клиенты
Новости
02 Декабря 2016
Сегодня второй день федеральной программы "ТЫ предприниматель", в Хабаровском крае.
...
Шаг 2 Посмотрим, Что знаем о клиенте? Или заполним карточку клиента. Пример:
|
1 |
Название (названия) |
|
|
|
|
2 |
Город |
|
|
|
|
3 |
Адрес (электронный, почтовый, физический, юридический, http и т.д.) |
|
|
|
|
4 |
Контактное лицо (тип, координаты) |
|
|
|
|
5 |
Контактное лицо (тип, координаты) |
|
|
|
|
6 |
Контактное лицо (тип, координаты) |
|
|
|
|
|
Структура сбыта - основные направления деятельности |
|||
|
7 |
- розничные магазины, их количество и расположение, доля в обороте/прибыли |
|
|
|
|
8 |
- оптовая торговля, кол-во офисов, доля в обороте/прибыли |
|
|
|
|
9 |
- сервисное обслуживание, доля в прибыли |
|
|
|
|
10 |
- наличие филиалов, где, доли в обороте/прибыли |
|
|
|
|
11 |
Кто является клиентами (частные, корпоративные, соотношение) |
|
|
|
|
12 |
Периодичность закупок клиентами (преимущественно) |
|
|
|
|
13 |
Способы оплаты от клиентов (предоплата/кредит-соотношение, срок отсрочки платежа) |
|
|
|
|
14 |
Динамика дебиторки (показатель, тенденции) |
|
|
|
|
15 |
Если бы была необходимость оставить только один бизнес, что бы выбрал клиент? (нужное подчеркнуть) |
Компьютеры, копиры, сервис, восстановление картриджей, канцелярия |
||
|
Структура закупок |
||||
|
16 |
Поставщики (что закупается) |
|
|
|
|
17 |
Формирование закупок (как построен процесс) |
|
|
|
|
18 |
Планирование закупок (периодичность или под заказ) |
|
|
|
|
19 |
Обороты по поставщикам |
|
|
|
|
20 |
Уровень цен у поставщика |
|
|
|
|
21 |
Существующая система логистики с поставщиком, имеющиеся проблемы |
|
|
|
|
22 |
Существующая схема работы по оплате, имеющиеся проблемы |
|
|
|
|
23 |
Планы и пути развития организации (в том виде, в котором они для себя это видят) |
|
|
|
|
24 |
Требования к поставщику |
|
|
|
|
25 |
Примечания |
|
|
|
Дополнение: эта анкета для предваритального анализа! Для САМЫХ ЛУЧШИХ ПРОДАЖ, Ваш менеджер по продажам должен смочь заполнить «Анкету из 66 пунктов, создающую профиль клиента» (Harvey B.Mackay, Как уцелеть среди акул»). Проверено- РАБОТАЕТ!
Подведём итог:
мы начали анализ своей клиентской базы данных. Посмотрели, кто наш клиент и что мы о нем знаем. Для чего это было нужно? Для понимания клинта- как банально бы это не звучало. Что бы понимать Какие бизнес -потребности и проблемы встречаются у компаний на вашей территории, в решении которых может помочь ваше предложение? Или почему клиентам на вашей территории нужно ваше предложение для успеха в их бизнесе?
Самое важное дополнение: вся эта информация должна быть занесена в Вашу общую базу данных.
Клиентская база устаревает с каждым днем: появляются новые клиенты, уходят старые, меняется состав руководства и персонала клиентов, изменяются особенности их бизнеса, контактная информация. Поэтому для обеспечения актуальности базы ее необходимо обновлять:
·
Постоянно (все информация об изменениях, дополнения должны вноситься в базу менеджерами по продажам немедленно в случае наличия системы CRM либо в конце каждого дня);
·
Планово (раз в месяц или раз в квартал, в зависимости от динамики развития рынка и бизнеса, необходимо убеждаться в актуальности базы, путем опроса менеджеров по продажам и выборочного тестирования (прозвона) небольшого количества контактов.
«Я знаю, как зовут клиента.
Я знаю, что ему действительно нужно.
Я знаю, сколько он может заплатить.
Я знаю, как зовут его сына, дочь, собаку.
Мы оба знаем, что хотим решить его проблему.
Мы абсолютно доверяем друг- другу.
Скажите мне, при каких, по вашему, условиях, этот клиент захочет сменить поставщика?»
