Я повышаю стоимость занятий с вашей дочерью. ..Статья опубликована в журнале «Реальные истории малого бизнеса» в апреле 2015 г.

 «- Я повышаю стоимость занятий с вашей дочерью. Теперь они будут вам обходиться на 100 рублей дороже.

-А что произошло?

-Всё стало дороже. Вы цены в магазине видели?

-А повышение цены как то отразится на улучшении качества обучения?

-нет, ну..»

Этот диалог произошел с обоими репетиторами нашей дочери. Они заставили меня задуматься, как же на самом деле, происходит ценообразование в малом и среднем бизнесе у нас в городе. Добавлю самое популярное и  самое тупое выражение «в условиях кризиса».

Вот основные стратегии ценообразования:

•цены не изменились

•все цены пересчитаны по новому курсу валют

•цены пересчитаны "по научному" с разной наценкой на разные группы товара, по правилам экономики и с обоснованием то и для чего сделано.

•цены просто задраны, потому, что, как в известном анегдоте, деньги очень нужны.

Теперь, давайте вспомним, о способах установления цены:

•исходя из издержек на производство и сбыт продукта

•основанное на спросе,  т.е. из возможностей рынка

•основанное на ценах на конкурентную продукцию 

1. Самый понятный способ - посчитать все издержки, добавить ЖЕЛАЕМУЮ норму прибыли, получилась цена.
2. Обычно, если «ходовой» товар в дефиците, то к базовой цене, которую мы рассчитали по первому способу, добавляется ЛЮБАЯ НАЦЕНКА. Именно любая, логики нет никакой. Это мы с вами наблюдали в ноябре-декабре прошлого года, когда цены на некоторые товары, переписывались по нескольку раз в день. И их все равно покупали.
3. Цена устанавливается, с «оглядкой» на аналогичный товар конкурентов.

Сделаем  конструктор цены:

1. Затраты.  Всё, что вы потратили на производство, доставку, рекламу и всё прочее. Часто сталкиваюсь с тем, что и этот самый простой способ просчитан не верно. Путаница в прямых и косвенных расходах, не понимание, какие затраты и к каким периодам присоединять и прочее незнание основ экономики и бухгалтерского учета. В результате, этих расчетов товар становиться не конкурентоспособен. Еще один минус- не понимание людей «творческих» профессий, какие именно затраты и как считать?

Пример: купила детке- милые домашние сапожки, производства соседней страны, по цене 99 рублей. Ее подружка очень захотела такие же, а в магазине товар закончился. Попросила посчитать в ателье, сколько стоят такие же- оказалось около 800 рублей. Цена только за 1 м. ткани, 600 рублей, именно столько уходит на подобное изделие,. На вопрос, есть ли обрезки подобной ткани и можно ли сшить из них, уменьшив цену, получила твердый отказ. Все посчитали правильно?- Да! Цена конкурентна?- Нет! Можно ли продумать действия по снижению цены?- Зачем? У людей кризис, им ничего не надо(((.

1. И тут, мерилом становиться цена на аналогичные товары услуги, в регионе проживания. И опять загвоздочка. Ваш товар «Х» самый - самый, белый пушистый и т.д. Но аналоги в городе стоят дешевле. Просчитать затраты мало, надо еще и продать товар. И вашим покупателям, если это сети, совсем не интересны ваши затраты, и качество, и….они просто хотят заработать денег. А вашим покупателям, если это потребители, хочется подешевле, и они не хотят знать ничего про ваши затраты и проблемы.
2. Ценность и Сервис. Вот тут мы и начинаем рассказывать про «белость и пушистость», добавлять сервисы (упаковки, сертификаты, гарантии, доставки, промоутеров и рекламу и многое другое). Наш товар становиться ценнее в глазах покупателей, и, кажется, вот оно счастье, продажи пошли! Ура! И снова не все так очевидно. Ценность и сервис сами себя не продадут. Если покупатель, в товаре, НЕ ВИДИТ ЦЕННОСТЬ, то он ВИДИТ только ЦЕНУ. Ценность и сервис, НАДО научиться ПРОДАВАТЬ!!
3. Посредники. Очень часто, это забор для ваших товаров. Если вы построили сбытовую политику предприятия, по принципу b2b (бизнес для бизнеса), и, понимаете, что не сожжете преодолеть препятствие, в виде второй b- посредников, есть как минимум,  два выхода.

• Подумаете, что можете изменить в блоках: затраты, ценности, сервисы.
• Или меняйте стратегию, ищите альтернативные каналы сбыта, благо их сейчас очень много, от аукционов, до интернет магазинов! И еще, подумайте,  с кем можете объединиться? Не в плане слияния бизнесов. В части совместного продвижения и перекрестной рекламы.

Посредники- поставщики. Ищите производителей, ищите альтернативы и аналоги!

1. Норма прибыли. Величина на самом деле отсутствующая. Нет никакой нормы. Один и тот же товар, может продаваться по ЛЮБОЙ цене.

Все дело в ценностях, которые надо донести вашим покупателям покупатели и цене, которая написана на ценнике. Если ценности, которые вы озвучиваете, совпадают с ценностями вашей целевой аудитории, то и цена принимается. И товар будет продан.

Вернёмся к стратегиям, о которых написала в начале статьи:

• цены не изменились. Что бы дальше быть прибыльным, такому предприятию надо  думать, за счет чего он будет получать необходимый уровень дохода.
•  цены пересчитаны "по научному". За эти предприятия я спокойна. Все у них хорошо сейчас и будет хорошо в дальнейшем.
• все цены пересчитаны по новому курсу валют. Часто это случай, когда ваш товар, который был закуплен за иностранную валюту, весть пересчитывается по новому курсу. И магазин закрывается очень быстро. Товар не уникальный, не первой необходимости, и раньше то, не особо покупали, а теперь, когда ваша цена стала в два раза выше, вообще покупателей не стало.  Что делать? По сути, начинать бизнес за ново. Считать, анализировать, договариваться, изучать. Создавать сервисы и ценности, и тогда, у вас будет шанс не только выжить, но и прирасти, не зависимо от экономической ситуации.
• цены просто задраны . Тут нужен здравый смысл. Возвратимся к эпиграфу, один репетитор, с которым удалось договориться о цене, работает с нами дальше. С другим, мы расстались.

На последок, старый анекдот: покупает мужик семечки на базаре. –Бабка по чём стакан?- 10 рублей. Купил мужи стакан. Идет на следующий день. –Бабка по чем стакан?- 100 рублей, сынок. – А что случилось то? Это что за цена?- Так деньги очень нужны!

Деньги нужны практически всем. Предприятия не повысили заработную плату сотрудникам, а бОльшаяя часть урезала. Давайте не будем перекладывать на потребителя свои не знания и хотелки.

Давайте, будем строить грамотные стратегии ценообразования! И поддерживать друг друга!