Управление отделом продаж

 

Заказать тренинг

Ознакомиться

Предварительная программа корпоративного обучения начальников отделов продаж.

Часть 1. Виды организационной структуры отдела продаж

  • Линейная организационная структура
  • Линейно-функциональная организационная структура 
  • Функциональная организационная структура
  • Горизонтальная организационная структура

Часть 2. Технологии и типы продаж

  • Два основных вида продаж
  • Обслуживание
  • Агрессивный тип продаж
  • Спекулятивный тип продаж
  • Консультативная продажа

Часть 3. Принципы организации деятельности торгового персонала

  • Географическая, территориальная специализация                             
  • Товарная специализация
  • Рыночная специализация
  • Специализация по типам клиентов         
  • Организация на основе имеющихся и новых клиентов                           
  • Организация по кластерам потребительского поведения и торговым каналам
  • Сочетание организационных принципов

Часть 4. Типы продавцов

  • Приемщик заказов
  • Торговый консультант
  • Торговый представитель
  • Презентатор
  • Старший торговый представитель, или охотник за головами.
    Супервайзер
  • Мерчендайзер
  • Торговый представитель по работе с ключевыми клиентами                     

Часть 5. Работа руководителя

  • Каковы основные функции менеджера по продажам                             
  • Какие задачи решает руководитель отдела продаж
  • Что входит в сферу ответственности руководителя отдела продаж
  • Свойства и навыки хороших руководителей
  • Личные качества
  • Управленческие навыки
  • Стили руководства
  • Основные стили руководства 
  • Уровень развития торгового персонала                             
  • Стили руководства и уровень развития торгового персонала
  • Основные инструменты руководителя
  • Повышение уровня развития сотрудников
  • Наиболее распространенные ошибоки управления                          

Часть 6. Стили руководства и эффективное распределение времени

  • Основные виды работ руководителей
  • Управление, ориентированное на людей 
  • Поглотители времени руководителя
  • Как повысить производительность собственного времени?                      
  • Делегирование полномочий
  • Роль менеджера в продажах

Часть 7. Подбор, оценка и наем торгового персонала                    

  • Подбор персонала
  • Кто должен заниматься набором?
  • Как планировать штат торгового персонала
  • Портрет идеального продавца
  • Портрет идеального продавца с точки зрения мирового опыта               

Часть 8. Поиск кандидатов

Часть 9. Собеседование и набор

  • Основные критерии отбора
  • Телефонный отбор
  • Разработка эффективной анкеты
  • Организация собеседования
  • Какие навыки требуются от профессионального интервьюера?                    
  • Проведение собеседования
  • Вопросы для оценки профессиональных навыков
  • Вопросы для оценки мотивации кандидата
  • Вопросы для оценки личных качеств
  • Как мотивировать сотрудников при приеме на работу?                         
  • Дополнительная помощь в отборе

Часть 10. Как разработать должностную инструкцию                         

  • Как составлять должностную инструкцию, и для чего она вообще нужна?
  • Какие пункты можно считать самыми главными и необходимыми в этом документе?     

Часть 11. Мотивация торгового персонала                               

  • Что такое мотивация?
  • Признаки наличия и отсутствия мотивации                              
  • Взгляд на мотивацию со стороны научных теорий                             
  • Управленческие решения на основании теории Маслоу                          
  • Теория справедливости и равенства Стейси-Адамса                      
  • Управленческие решения на основании теории справедливости
  • Теория ожидания Врума
  • Управленческие решения на основании теории ожидания                  
  • Модель мотивации Черчилля, Форда и Уолкера
  • Управленческие решения на основании модели мотивации
    Черчилля, Форда и Уолкера
  • ТеорияХиУМакГрегорз
  • Управленческие решения на основании теории Мак Грегора
  • Теория управления продажами Лайкертз
  • Две главные составляющие сильной мотивации
  • Мотивация и приверженность
  • Основные факторы, оказывающие влияние на степень приверженности
  • Философия «кайдзен»
  • 10 основных правил мотивации 
  • Обобщение. Практическое понимание и применение мотивации

Часть 13- Стагнирующие торговые представители                         

  • Причины стагнации
  • Отсутствие возможности продвижения по карьерной лестнице
  • Удовлетворение уровнем дохода
  • Моральное истощение

Часть 14 Оплата торговых представителей

  • Цели системы оплаты труда
  • Разработка системы оплаты труда сбытового персонала                  
  • Основные типы систем оплаты труда
  • Простая система окладов (почасовая форма ипи оклад)
  • Система оплаты на основе прямых комиссионных выплат Комбинированные системы оплаты труда
  • Ограничение доходов — за и против
  • Выбор форм косвенной оплаты
  • Введение разработанной системы в действие

Часть 15. Целенаправленное стимулирование и торговый персонал

Часть 16. Планирование продаж

  • Какие задачи решает планирование
  • Внутренние факторы, влияющие на достижение потенциального объема продаж
  • Критерии хорошего плана
  • Основные методы установления норм продаж 
  • Основные типы норм

Часть 17. Планирование посещений

  • Планирование как необходимость
  • Что дает планирование с помощью органайзера
  • Пять основных ступеней метода

Часть 18. Оценка работы торгового персонала                           

  • Основные ошибки при проведении оценки
  • Программа проведения оценки результатов работы                            
  • Количественные исходные показатели
  • Качественные исходные показатели
  • Основные методы и методики сбора информации для оценки
  • Установление стандартов эффективности
  • Система оценки - «Таинственный покупатель»
  • Разработка программы МS
  • Обработка полученных данных
  • Частота проведения МS
  • Собрания и совещания
  • Целесообразность проведения собрания или совещания                       
  •  Аттестация

Часть 19. Обучение торгового персонала .

  • o Стоит ли тратить деньги на обучение?
  • o Развитие навыков и умений
  • o Этапы разработки программы обучения 
  • Кого следует учить
  • Определение задач обучения
  • oОпределение потребности в обучении
  • oКто может проводить обучение?
  • Сколько должно длиться обучение? 
  • Где лучше всего проводить обучение?
  • Чему нужно учить?
  • Содержание курса подготовки
  • Каковы основные методы обучения?
  • Закрепление знаний и дальнейшее развитие                            
  • Оценка результатов

Задать вопрос

Ознакомиться