Прорыв в продажах, в меняющемся мире!

 

Заказать тренинг

Ознакомиться

Алгоритм действий руководителя отдела продаж с понедельника по пятницу, в программе использованы технологии  Бориса Жалило.

Возможность взять ряд новых нестандартных идей и инструментов для управления продажами, оценить систему продаж компании, совершить качественный прорыв…

Цель семинара-тренинга: Познакомить директоров по продажам и руководителей отделов продаж с новой Системой Роста Продаж™  которая позволяет разработать программу Прорыва в продажах (опыт 30-250% дополнительного прироста). Участники смогут перестроить не только подсистемы планирования, контроля продаж, подходы к принятию оперативных решений, но и скорректировать свою текущую ежедневную работу, организовав ее для достижения целей роста продаж компании. 

Cеминар адресован директорам по продажам, руководителям отделов продаж, коммерческим директорам, которые заинтересованы в достижении достаточно амбициозных целей роста. Система наиболее ценна для компаний, которые хотят превратить тенденцию спада в рост, или планирующих за год удвоить свои темпы роста. Отраслевая специфика данного тренинга — компании, работающие с бизнес-клиентами (промышленные услуги, товары промышленного назначения, компании, работающие с крупными оптовиками). Тренинг будет адаптирован под группу зарегистрировавшихся участников.

Содержание семинара:

1)    Экспресс-анализ эффективности системы продаж компании. Контрольные показатели для самоанализа. Анализ конкурентоспособности элементов системы продаж. Устранение барьеров, мешающих росту.

2)    Система сбалансированных показателей эффективности продаж. Подход управления по показателям. Инструментарий правильной постановки и донесения целей. Принцип продажи целей. Понятие обоснованно амбициозных целей. Фрагментация и «приватизация» целей.

3)    Инструментарий качественного планирования и контроля продаж. Структура плана роста продаж. Планирование ответственных источников роста. Обоснование и «продажа» планов. Обеспечение реалистичности планов. Калибровка усилий и воронка продаж. Инструментарий итерационного планирования. Анализ рисков и система работы со стейкхолдерами. Горизонт планирования. Система «Недельный план-контроль». Система индивидуального управления временем. Принцип «продажи времени». Планирование «взвешенного объема продаж».

4)    Система Роста Продаж Бориса Жалило: Возможные проблемы при внедрении и их устранение. Самооценка проблем и генерация рекомендаций. Пошаговые изменения в рамках Системы Роста Продаж.

5)    Сочетание «подхода расширения горизонта» и «принципа садоводства» в ассортиментной и дистрибуционной политике. Расширение возможностей бизнеса. Адаптированная матрица «товар-рынок». Изменения в подходах к качеству товара и сервиса. Удовлетворение экономических и эмоциональных потребностей клиента. Инструментарий фильтрации ассортимента и клиентской базы: адаптированная матрица БКГ. Инструментарий расчета «прагматической доли рынка» и ее использование для планирования и контроля работы. Понятие Жизненного Цикла Клиента и его стоимости. Нестандартный подход к работе с VIP-клиентами.

6)    Изменения в ценообразовании. Принцип «продавать дорого!» и обоснование цены. Способы повышения цены. Эмоциональный базис и «татранский чай». Правильные подходы к скидкам. Управление прибылью. Нетрадиционный способ привязки вознаграждения менеджеров по продажам к прибыли через систему «взвешенный объем продаж».

7)    Работа с персоналом и дистрибьюторами. Ключевые и второстепенные требования. Инструментарий отбора: золотой вопрос, оценочные центры, ориентация на результат. Два закона работы с персоналом. Простой аудит персонала. Формула исполнения. Соотношение мотивации и стимулирования. Принцип Хичкока. Принцип ступеньки. Прозрачность системы стимулирования. Соотношение «кнута и пряника». Демотивация и принцип справедливости. Мотивационный потенциал работы. 5 ролей руководителя. 17 основных заблуждений. Топ-моделирование и рычаги корпоративной культуры.

8)    Изменения в технологии продаж. 3 подхода к продажам и российская действительность. Реализация подхода CRM (управление взаимоотношениями с клиентами) на практике. Способы активизации/мобилизации продаж (мобилизационные механизмы). Инструмент «растущей планки», разделение ролей, метод пирамиды, стимулирование активизации. Круг качественных продаж. Подход дифференцированной техники продажи.

9)    Вспомогательный инструментарий для роста продаж: использование стандартов работы с клиентами, использование системы CRM. Лучший учебник по продажам;

10)  Ответы на вопросы участников. Командное подведение итогов и завершение семинара.

Мы предлагаем Вам эти пару дней провести в среде, где анализ можно будет провести быстро, а принимаемые решения можно обсудить с коллегами и опытным консультантом.

Продолжительность — 2-3 дня по 8 часов.

Количество  участников  — 10-25 человек.

Форма проведения:

Тренинг проходит в очень быстром, динамичном темпе, построен на командной работе, использовании мозговых штурмов, метафорических и провокационных упражнений, игровых метафор. Форма работы поможет участникам генерировать массу новых релевантных для своего бизнеса идей и решений. Автор поможет адаптировать Систему роста продаж к каждому бизнесу, представители которого принимают участие в тренинге.

Задать вопрос

Ознакомиться